Porqué son Importantes las Open Houses
A pesar de la popularidad de Internet y su habilidad
de abrir las puertas de casas captadas al espectador con fotos múltiples y
tours de video, nada toma más importancia para el comprador que la habilidad de
ver la casa en persona. Sólo por esta razón, los Open Houses seguirán siendo
una de las herramientas más efectivas para los Agentes Asociados, y una
razón importante para tener un Agente Asociado de bienes raíces involucrado
en la transacción. Según las conversiones de proporción enseñadas en clases CRS
(Residential
Sales Council en inglés) los Agentes Asociados quienes sostienen Open Houses
utilizan esta herramienta no sólo para vender esa casa en particular, sino
principalmente para conseguir compradores para otras casas y también personas
que quieren vender una propiedad.
Los Open Houses tienen otros usos. No sólo expresa en
una manera concreta al propietario, que estás trabajando activamente en vender
la casa, sino que das una impresión favorable a compradores potenciales y otros
Agentes Asociados que puedan asistir. Los Open Houses son importantes
edificadores de negocios. Si no tienes
referidos activos, tienes que obtener de alguna manera nuevos clientes y los
Open Houses son una excelente forma de hacerlo.
Un Open House demuestra perfectamente tus servicios en
acción. Los compradores potenciales te conocen e inmediatamente saben si es que
les gustaría o no trabajar contigo para encontrar una casa.
Todos los compradores de casa usan una variedad de
métodos para buscar una, con más del 39% asisten a Open Houses, Comparando, con un 82% usan Agentes Asociados de bienes raíces, 51%
usan avisos de los periódicos, 38% usan letreros, 34% usan revistas de
inmuebles, 24% usan amigos, vecinos o familiares, y 18% usan servicios en línea
y la Internet. Eso quiere decir que con Open Houses se vende una de cada 10 propiedades, y un 39% de compradores usando Open Houses como
manera de buscar una casa, las probabilidades están definitivamente en favor
del Agente Asociado quien sostiene Open Houses como parte de su plan de
marketing general. Los Agentes Asociados deben usar todos los recursos
disponibles para ellos con el fin de hacer el marketing. Uno nunca sabe de dónde
vendría el comprador por esa propiedad en particular.
Sistema de Open House
Dos Open Houses podrían ser programadas de 1:00 -
3:00pm y 3:30 - 5:00pm. Las noches pueden ser también una opción. No toma tanto
trabajo hacer dos Open Houses a comparación de sólo una.
Muchos Agentes Asociados exitosos y experimentados
no hacen Open Houses debido a que no confían en este recurso de prospección.
Para nuevos Agentes Asociados, es una herramienta valiosa de prospección.
Prepárate para tu Open House. Si se necesitan reparaciones obvias, trata de
tener un estimado del costo de reparación pero ¡no especules! Llega a tiempo,
vístete para el éxito y ten trabajo que hacer para los momentos en que no estás
con un cliente. Pon tus letreros por adelantado, pon muchos letreros…empieza
desde la calle concurrida más cercana y ponlos en cada esquina. No hay nada más
frustrante para un comprador que seguir tus letreros hasta que el rastro
termine, y ellos no han llegado a la casa todavía. Visita otras Open Houses en
el área y pon tus letreros estratégicamente para atraer a sus visitantes.
Recuerda invitar al vecindario con una semana de anticipación, recuerda que hay un 60% de probabilidad que un vecino compre la casa.
Open House - lista de
verificación
· Pide
al dueño salir antes del Open House; es mejor que no esté presente.
· Las luces deben estar
prendidas.
· Ten el
análisis de pago mensual para financiamento.
· Usa una identificación.
· Tarjeta
de agradecimiento para dejar al propietario.
· Suficientes tarjeta de
negocios.
· Hojas
de características que estén al día con el precio correcto.
· Letreros
direccionales con tu nombre y foto.
· Reparte
invitaciones para los vecinos – pónlos en su buzones por adelantado.
· Letrero
de Open House y un globo inflable RE/MAX.
· Catálogo de propiedades o laptop
con conexión a Internet.
· Información
impresa de casas similares en venta en el área. (Que podrías escoger mostrarlas
por cita)
· Un
archivo de lo siguiente, con 6 meses de historial.
o
Recibos
de gas
o
Recibos
de electricidad
o
Recibos
de agua
Asegúrate de tener una hoja de registro. Esta podría
ser una tarjeta separada para ser completada por cada cliente con el siguiente
detalle:
· Nombre,
dirección, código postal y número de teléfono.
· ¿Le gustaría una evaluación
de mercado complementaria de la casa? ACM
· ¿Le gustaría obtener una Guía para el Comprador
de la Casa? proceso de transferencia de dominio.
· ¿Le gustaría ser notificado
cuando casas similares salen al mercado?
· ¿Le gustaría una lista de Agentes Asociados vendedores de Casas?
· ¿Desea
saber el precio de venta de esta casa cuando se venda?
· ¿Está actualmente trabajando
con otro Agente Asociado?
Califique visitantes tanto como sea posible haciendo
preguntas. Pon atención a señales de compra. Anticipa objeciones, como altos
impuestos a la propiedad o reparaciones necesarias, y conoce como lidiar con
ellas.
Después del Open House
Llama a los que se registraron para el Open House después
de tres días y agradéceles por asistir, ofrece asistencia adicional, y sigue calificándolos.
Si califican, haz una cita para proveer material complementario, revisar sus
necesidades, mirar la casa para una evaluación de mercado, y para mostrarles
casas parecidas. Si la cita es organizada, mándales una nota de agradecimiento
por visitar tu Open House.
Llama al propietario y reporta la actividad, haz
sugerencias basadas en comentarios del público, haz una cita para revisar el
marketing/reducción de precio.
Preparación de un Open House
Envía
una nota al propietario con varios consejos como estos:
· ¡La
primera impresión es primordial!
Los jardines deben estar recién podados y
cortados.
Remueva objetos innecesarios del frente de la casa.
Lo más importante
es tener una apariencia “fresca” a medida de los prospectos compradores que se
acercan a la casa. Esto puede ser conseguido lavando la acera, volteando la
tierra en los bordes del jardín y regando el césped antes del Open House.
·
· Obviamente,
la limpieza de la casa es vital. Los cuartos más importantes son la cocina y
baños. Un esfuerzo extra en estos cuartos ayudará a dar una impresión favorable.
· Revise
si todas las luces funcionan bien, incluyendo el garage y closets. Durante el
Open House y durante todas las muestras, asegúrese de tener las luces
prendidas.
· Las puertas deben abrirse o
deslizarse libremente. Lubrique donde sea necesario.
· Es
importante que los ocupantes salgan de la casa durante las horas de un Open
House. Los compradores están más cómodos cuando el vendedor no está presente.
· Remueva/guarde
recuerdos y objetos valiosos.
Cómo sacar provecho de un Open House
Los Open Houses son una herramienta. No sólo
suministran compradores con una casa en particular, también pueden
conseguir a compradores y vendedores de otras casas. En pocas palabras, es una
buena herramienta de marketing. Los fines de semana son cuando los compradores
están juntos como familia. Si puedes hablar a ambos, esposo y esposa, es
siempre mucho mejor. Pero nada te impide también sostener Open Houses durante
la semana; sólo asegúrate de anunciarlos bien.
Lo que buscas, al fin y al cabo, es tener gente que te vea trabajar. Escucha
cuidadosamente lo que dicen los visitantes y haz muchas preguntas.
Si la casa es vendida gracias a un Open House, sondea
a los vecinos y diles que varias personas han expresado interés en el área.
Diles que has obtenido los nombres de prospectos potenciales, y pregúntales si
están pensando en vender. Pregúntales si vieron tu publicidad para que sepas
que la haces bien. Pregunta dónde están viviendo. Es impresionante cómo con esta pregunta,
a menudo ellos te dan más información de la que has pedido. Si conoces las
otras casas en el vecindario en el mercado o saliendo del mercado, ofrece
mostrárselas. Pregunta que están buscando en una casa, y qué características
del anuncio los trajo a este Open House en particular.
Si sólo están manejando por allí, pregunta si viven en
el área y si están pensando en vender o comprar una casa. Tal vez estén sólo
pensando en comprar o vender y están explorando el vecindario para tener una
idea de cuánto vale una casa o para ver que está disponible. Pregunta si este es
el vecindario donde quieren vivir. Si son vecinos y tienen curiosidad de ver la
casa por dentro, ayúdales a que la vean. Pregunta si están pensando en vender y
si les gustaría un análisis del mercado de su casa.
Pregunta si conocen a alguien en su vecindario u otro
lugar quien esté pensando en vender. Esta es una manera excelente de conocer
gente a un nivel personal, pero ten cuidado de no molestarlos más de la cuenta.
La
gente visita un Open House por una razón. Tu trabajo es descrubir cuál es.
No importa si el Open House atrae a dos personas o a
veinte. Es la calidad del cliente lo que importa. Si puedes tomar uno o dos
clientes nuevos de un Open House, ya has cumplido tu objetivo.
Para resumir, cuando un cliente potencial viene a tu
Open House o te llama por un anuncio, debes de preguntar lo siguiente:
· ¿Dónde escuchó acerca del
Open House?
· ¿Dónde vive?
· ¿Puedo mostrarle la casa?
· ¿Está trabajando con otro
Agente Asociado?
· ¿Qué le gusto del anuncio?
· ¿Qué busca en una casa?
· ¿Está buscando
particularmente en esta área?
· ¿ Podría firmar mi registro
de asistencia?
Inclemencias
del clima = Buenos prospectos
Hay muchos compradores tan motivados que nada va a impedir
que salgan a ver casas en venta. Esta es la razón por la que muchos Agentes
Asociados prefieren hacer Open Houses cuando el clima es inclemente.
Si un prospecto viene en un día lluvioso,
él o ella es un comprador serio. También se debe de entender que el prospecto
está mirando la propiedad en su peor condición, y debe ser prevenido al
respecto.
Ideas
para diálogo
durante un Open House
· Hola, gracias por visitar mi
Open House. Mi nombre es _____________ ¿y su nombre es?_________
· ¿Encontró la casa a
través del anucio o por los letreros? (Un letrero te dice que están buscando
activamente, y en el precio promedio del Open House. Si ellos vieron los
letreros, ellos quieren saber el precio inmediatamente.)
· Aquí
tengo alguna información acerca de la casa. Mientras mira la casa, la
información puede ser de ayuda. Por favor déjeme saber si lo puedo ayudar en
alguna manera (Mantente fuera de su camino. Déjales saber que
estás allí para ayudarlos.)
· ¿Usted es de esta área? (Si
no, puedes ayudarlos con información en escuelas, clubs de comunidad,
restaurantes, etc.)
· ¿Ha visto otras
casas en el área? (Si es afirmativo, ¿están trabajando con otros Agentes
Asociados o han visitado otros Open Houses?)
· ¿Le gustaría un mapa del área?
(Pon tu nombre y número de telefono y si es posible tu foto en cada mapa que
distribuyes. Ábrelo y muestrales dónde están en relación a otros lugares que
les gustaría conocer.)
· ¿Le gustaría una lista de
otras casas en venta en el área?
· ¿Es éste el tipo de casa que
está buscando? (No les preguntes si les gusta la casa.)
· Los
vendedores han pedido que los visitantes completen la registración de vistantes;
¿no le importaría hacerlo? Esta es la planilla.
· Dígame qué es lo que está buscando y
yo le ayudaré a conseguirlo. Si aparece algo que pienso que le gustaría, lo voy
a llamar, y le diré donde está Usted.
Va por allí, mira y si le gusta, haremos
una cita para ver por dentro. ¿Piensa que esto lo podría beneficiar?
· ¿Ha discutido su
posible compra con un banco? Puedo coordinar una cita con ellos para evaluar si
califica para un préstamo hipotecario.
· Si
escuchó de una casa similar en el área, ¿le gustaría saber de ella?
· ¿Ha visto la casa a la
vuelta de la esquina que está en venta? ¿Le gustaría que coordine una cita para
mostrársela la próxima semana?
· ¿Por qué está pensando
comprar?
· ¿Cuándo le gustaría estar en
su próxima casa?
· ¿Ha determinado un área
especifica?
Maneras
de incrementar asistencia
· No hagas Open Houses en
cualquier casa; selecciona aquellas que cumplan con varios de estos requisitos:
o
Nueva en el mercado
o
Área de tráfico alto
o
Atractiva a muchos compradores.
o
En
buena condición
o
Atractiva a la vista
· Invita a los vecinos
o
Llámalos (durante el Open House) o toca su puerta para
invitarlos.
o
Pon un letrero anexo que diga – “Open House este
Domingo 1 a 3pm”
Seguimiento de prospectos
El objetivo es obtener citas, así que ponte en el teléfono para
expresar tu interés de trabajar con ellos.
Asigna una hora de citas diarias para el seguimiento
de llamadas de prospectos.
Da siempre las gracias por la oportunidad y pídeles
que te recuerden si alguien que ellos conocen está buscando comprar o vender
una casa.
