"El objetivo de cautivar es un cambio duradero,
no una transacción o venta de una sola vez"
Guy Kawasaki
Un detallazo de un gran amigo me ha hecho llegar este libro EL ARTE DE CAUTIVAR de Guy Kawasaki.
Estos días lo he estado leyendo y he aprendido algunas cosas muy interesantes para mi oficio de agente inmobiliario. Kawasaki es uno de los mayores especialistas del mundo en marketing y nuevas tecnologías. En los años ochenta trabajó en Apple, donde trasladó el concepto "evangelizar" a los negocios tecnológicos, con la idea de atraer y fidelizar a usuarios vinculados al mercado de la multinacional.
Como dice el autor, estamos en la edad dorada del saber cautivar porque nunca antes, llegar a la gente ha sido tan fácil, tan rápido ni tan barato como ahora, gracias a la tecnología.
Quiero trasladar en esta nota los 10 Principios de Guy Kawasaki para cautivar mediante el uso de la tecnología.
1) Involúcrate rápido.
Cuando la gente te llama, responde con rapidez. Hay poca gente que responde rápido, y eso
significa que no utilizan la tecnología como una eficaz herramienta para cautivar. Por suerte
para ti, eso significa que el que responde rápido es poco común y, por lo tanto, más encantador.
2) Atrae a muchos.
No te centres en los ricos, famosos y la gente que tradicionalmente ha resultado ser influyente.
Trata a todo el mundo por igual y responde a tantos como puedas. No sabes nunca quién
puede convertirse en tu más valioso seguidor y amigo.
3) Involúcrate a menudo.
No esperes captar a la gente sólo unas pocas veces y ser capaz de cautivarla. Cautivar es un
proceso, no un suceso. De la misma manera que son pocos los que se involucran rápido, son
pocos los que lo hacen a menudo, de modo que, también aquí, es fácil destacar.
4) Usa medios variados.
En general, cuantos más tipos de medios utilices, más cautivador resultarás. El texto solo
es muy siglo XIX. Ahora tenemos la imagen, el vídeo, los chats en directo y el audio.
5) Aporta valor.
Los principales tipos de valor son:
a) indicadores de contenidos útiles, inspirados o divertidos;
b) información, observaciones o contenidos personales; y
c) consejos y ayuda. Cuando encuentras estas tres joyas tienes que transmitirlas a
tus amigos y seguidores para ayudarlos a extraer más valor de los recursos virtuales.
6) Reconoce.
Reconoce a cualquiera que te haya ayudado a localizar información valiosa que tú ofreces a
los demás. Es lo que se conoce como hat tip o saludo. Además, deja comentarios positivos
cuando leas algo que te guste. Son acciones que equivalen a una nota de agradecimiento.
Cuanta más luz aportas a los demás, más brillas tu mismo.
7) Ofrece el beneficio de la duda.
Supón que las personas son honestas, listas y decentes -no falsas, estupidas y conflictivas-.
No pierdas las formas cuando te comuniques digitalmente, y asume que todo lo que haces
es público y permanente, de modo que estás dejando huellas para que todo el mundo pueda
verlas siempre.
8) Acepta la diversidad.
Cuanto más amplio y flexible sea tu punto de vista, más encantadora resulta tu presencia virtual.
Es posible que estés equivocado, o que haya explicaciones, métodos y perspectivas alternativos.
Aceptar la discrepancia es una filosofia viable.
9) No aceptes cualquier tontería.
Si das a la gente el beneficio de la duda y te ofenden, no lo toleres. Mi teoría es que si piensas
que alguien es un cretino, la mayoría de la gente que observa en silencio la situación
piensa como tú. Si no aceptas las imbecilidades, cautivarás a los que les gusta que tengas
el coraje de negarte. Sencillamente, no lleves tu reacción al terreno personal; critica la opinión,
la idea o el punto de vista, pero no a la persona.
10) Limita la promoción.
Limita la cantidad de promoción que haces. Si no más de un 5% de tus tweets, posts y
actualizaciones son promocionales, todo va bien. pero si nadie se queja, es que no estás
promocionando lo suficiente. Como norma, cuanto más valor ofrezcas, más promoción puedes
permitirte hacer de tu causa.
*Guy Kawasaki, El arte de cautivar, Ed. Gestión 2000, págs. 134-136.
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